客户成交过程的重要性(客户成交的过程)
您好,今天小编胡舒来为大家解答以上的问题。客户成交过程的重要性,客户成交的过程相信很多小伙伴还不知道,现在让我们一起来看看吧!
1、第一.等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。
2、 第二. 初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。
3、初步接触成功是销售工作成功的一半。
4、但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感。
5、 与顾客初步接触的最佳时机 1. 当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时; 2. 当顾客触摸某一商品一小段时间之后; 3. 当顾客抬头起来的时候; 4. 当顾客突然停下脚步时; 5. 当顾客的眼睛在搜寻时; 6. 当顾客与店员的眼光相碰时。
6、 把握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触 1. 与顾客随便打一个招呼; 2. 直接向顾客介绍他中意的商品; 3. 询问顾客的购买愿望。
7、 第三. 商品提示:就是让顾客了解商品。
8、商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力 第四.善于辨析。
9、同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。
10、要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客作出明知的选择。
11、 1. 让顾客了解商品的使用情形; 2. 让顾客触摸商品; 3. 让顾客了解商品的价值; 4. 拿几件商品让顾客比较; 5. 按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
12、 第五.友善说明: 顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。
13、在此过程中,店员必须作好商品的说明工作。
14、 第六.耐心劝说: 顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品。
15、正确、有效的劝说的五个特点。
16、 1. 实事求是的劝说 2. 投其所好的劝说 3. 辅以动作的劝说 4. 用商品说话的劝说 5. 帮助顾客比较、选择的劝说 第七.销售卖点: 一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。
17、最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。
18、 作销售说明时应注意五要点: 1. 利用“5WIH”原则:购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在; 2. 说明要点时要言辞简短; 3. 能形象、具体的表现商品的特性; 4. 跟上时代变化,使用消费观念的趋向进行说明; 5. 投顾客所好进行说明。
19、 第八.促单成交: 当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。
20、但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。
21、 当出现下列情况时,成交的时机就出现了: 1. 顾客突然不再发问时 2. 顾客话题集中在某个商品上时 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时 5. 顾客开始注意价钱时 6. 顾客开始询问购买数量时 7. 顾客不断反复问同一问题时 时机出现,促单的四种方法: 1. 不要给顾客看新的商品 2. 缩小顾客选择的范围 3. 帮助顾客确定所喜欢的商品 4. 对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
22、 第九. 收款包装: 收款时,唱收唱付,清楚准确。
23、包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,增强与顾客的感情联络。
24、 第十.亲情送客: 双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢。
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